So bringen Ihre AdWords-Kampagnen wirklich Kunden

Vielleicht kennen Sie das Problem: Man gibt eine Menge Geld für Marketing-Kampagnen und AdWords aus, und bekommt dafür auch jede Menge Besucher –  aber leider kaum neue Kunden.

In diesem Beitrag werde ich einige Tipps geben, die Ihnen helfen können, aus Besuchern Kunden zu machen.

Fokussierung auf ein konkretes Ziel

Als erstes müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was genau Sie mit Ihrer Kampagne erreichen wollen (Verkaufsabschlüsse, Kundenregistrierungen, …).

Entscheiden Sie sich für ein Conversion-Ziel

Danach sollten Sie sicherstellen, dass Sie auch die Möglichkeit haben, Veränderungen in der Conversion-Rate durch geeignete Tracking-Software zu messen.

Sollte Ihre Website dem Besucher zu viele unterschiedliche Handlungsoptionen bieten, macht es Sinn, für jedes Angebot eine darauf optimierte Landingpage anzulegen, deren Performance Sie separat analysieren können. Sie müssen sich entscheiden!

Wie erhöhen Sie die Conversion-Rate?

Was können Sie tun, um möglichst preiswert an Kunden zu kommen? Nehmen Sie sich diese kurze Checkliste zu Herzen:

  • Zielgruppe identifizieren und richtig ansprechen
  • Ein ansprechendes, verkaufsförderndes Design verwenden
  • Fokussierung auf den Abschluss

Leider zeigt die Erfahrung, dass Kunden sich in der Regel nicht so verhalten, wie man es selbst im Vorfeld vermuten würde. Im Voraus zu planen hilft daher nur selten.

Besser ist auszuprobieren, die Ergebnisse ehrlich zu analysieren, und alles weitere dann auf den Ergebnissen aufzubauen. Stellen Sie sich dabei ruhig auf mehrere Durchläufe ein.

Zielgruppen identifizieren und richtig ansprechen

Wenn ihr Besucher den Eindruck hat, dass ein Produkt gut zu ihm passt, ist es wahrscheinlich, dass es ihm gefällt und er es letztendlich auch kauft.

Ein Beispiel: Wenn Sie ein Fahrrad kaufen möchten, lassen Sie bestimmte Faktoren in Ihre Kaufentscheidung einfließen, wie z.B.

  • Geschlecht
  • Körpergröße
  • Alter
  • Wofür brauche ich das Fahrrad (Einkaufen in der Stadt, Fahrradtouren, Rennsport, Offroad-Fahren, …)?
  • Wie viel Geld möchte ich dafür ausgeben?

Würden Sie eher ein Fahrrad kaufen, das genau auf Sie abgestimmt ist, oder einfach irgend eins, weil es z.B. preiswert ist? Ich denke, die Frage muss man wohl nicht wirklich stellen….

Ihre Aufgabe als Verkäufer ist nun, herauszufinden, wer Ihre Zielgruppe oder Zielgruppen sind, und dann Ihr Angebot an diese Zielgruppe anzupassen. Wem möchte ich etwas verkaufen? In welcher Situation befindet er sich gerade? Was spricht ihn an, was könnte ihn abschrecken?

Hierfür kommen Sie nicht darum herum, mit Ihren Kunden persönlich zu sprechen.
Auf Ihrer Website sollten Sie die Erkenntnisse aus diesen Überlegungen dann zusammenfassen. Erzählen Sie Ihrem potentiellen Kunden in wenigen Sätzen, was Ihr Produkt kann, welche Vorteile es ihm bringt, und warum es besser ist als vergleichbare Produkte.

Verkaufsförderndes Design

Ein gutes, verkaufsförderndes Design entscheidet in sehr vielen Fällen – auch bei einem Top-Produkt – darüber, ob der Besucher konvertiert.

Denn der Besucher, der z.B. auf eine AdWords-Anzeige klickt, braucht nur wenige Sekunden um zu entscheiden, ob ihm eine Seite gefällt oder nicht. Ein schlechtes Design kann im Extremfall dazu führen, dass der Besucher die Seite sofort wieder wegklickt, egal wie gut oder passend das dargestellte Produkt ist.

Wenn Sie Ihre Website selbst erstellen, oder zum Beispiel auf hässliche Vorlagen für WordPress zurückgreifen, gehen Sie daher ein hohes Risiko ein. Ein guter Designer hingegen trifft nicht nur den Geschmack der Mehrheit – und verschafft Ihrem Produkt einen guten ersten Eindruck – sondern versteht auch etwas von Verkaufspsychologie.

Er kann den Aufbau der Website so arrangieren, dass der Blick des Besuchers auf genau die Elemente gelenkt wird, die für Sie wichtig sind – und dieser letztendlich bestellt.

Fokussierung auf den Abschluss

Das Design der Website sollte den Blick des Besuchers auf einem festgelegten Weg über die Inhalte führen und ihn zu guter Letzt zu einer Handlung bewegen.

Hierfür sollten Sie sich vorher unbedingt überlegen, was der Besucher idealerweise am Ende seines Besuchs tun sollte (z.B. seine Email-Adresse eintragen, um Infos zu bestellen), und nicht nur das Design, sondern auch die Inhalte der Website komplett darauf ausrichten.

Alle Informationen, die vom Abschluss ablenken, gehören nicht auf die Seite. Dies gilt auch für Fotos, die nichts mit dem Produkt zu tun haben, oder jegliche Links, die von der Seite wegführen.

Auch wenn es schwer fällt – bei AdWords-Landingpages sollten Sie noch nicht einmal Links auf andere Unterseiten oder die Homepage der eigenen Website setzen.
Wenn der Besucher z.B. ein Formular ausfüllen soll, sollte Sie sich auch hier auf das wichtigste konzentrieren, und nur so wenig Formularfelder wie unbedingt nötig anbieten.

Testen, testen, testen…

Ganz fatal ist es, wenn die Besucher durch technische Probleme vom Kauf abgelenkt werden. Daher sollte Sie Ihre Website nach Fertigstellung noch einmal ganz genau auf Fehler wie nicht-funktionierende Links oder zu lange Ladezeiten kontrollieren.

Ich hoffe, ich konnte Ihnen mit meinen Tipps ein wenig weiterhelfen, und wünsche Ihnen viel Erfolg beim Verkaufen!

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