Checkliste: Ist ein Bonusprogramm sinnvoll für Sie?

Bei diesem Artikel soll es um die Unterschiede zwischen Rabatt- und Bonusprogrammen gehen. Natürlich möchten Sie mit einem solchen Programm nicht nur Ihren Kunden etwas gutes tun, sondern nach Möglichkeit Geld verdienen. Welche Vorraussetzungen es dafür gibt und wie Sie diese bei Ihnen prüfen, behandelt dieser Artikel.

Zunächst einmal, was unterscheidet eigentlich ein Bonusprogramm von einfachen Rabatten? Lassen Sie uns ein kleines Gedankenexperiment machen.

Der klassische Rabatt…

Wenn Sie Ihrem Kunden einen Rabatt versprechen, zum Beispiel in Form eines 10% Gutscheins und der Kunde diesen Gutschein bei der Bezahlung einlöst, dann schenken Sie Ihrem Kunden Geld. Das merken Sie sofort, denn das Geld fehlt Ihnen ja in der Kasse. Auch die Rechnung fällt entsprechend um den Rabatt-Betrag niedriger aus und somit gleichfalls Ihr ausgewiesener Umsatz.

Gut, sagen Sie sich, dafür hat der Kunde bei mir eingekauft. Wenn es ein neuer Kunde war, haben Sie vielleicht sogar einen Stammkunden gewonnen. Glückwunsch, falls es so läuft – in vielen anderen Fällen wird es aber leider bei einem einmaligen Kauf bleiben. Sie kaufen also Umsatz über Rabatte ein.

… gegenüber einem Bonusprogramm

Was wäre, wenn Sie statt dessen ein Bonusprogramm anbieten würden? Sie könnten zum Beispiel pro Euro Umsatz einen Bonuspunkt vergeben. Kauft Ihr Kunde also für 150 € bei Ihnen ein, erhält er 150 Bonuspunkte. Statt den Betrag direkt von der Rechnung abzuziehen, buchen Sie den Punktewert in das Punktekonto des Kunden.

Natürlich müssen Sie den Gegenwert der Punkte zu einem späteren Zeitpunkt ebenfalls auszahlen und dafür bereits heute Rücklagen bilden, aber Sie zahlen eben nicht sofort aus. Dadurch weisen Sie höhere Rechnungsbeträge (= mehr Umsatz) aus und können das mehr eingenommene Geld sofort wieder für den Kauf von Waren verwenden. Ihr Kunde gibt Ihnen also im Prinzip einen zinslosen Kredit, da er mit den Bonuspunkten zwar einen echten Wert erhält, diesen sich aber erst später wieder auszahlen lassen wird.

Der wesentliche Unterschied

Diese Verzögerung können Sie nutzen! Denn solange Ihr Kunde bei Ihnen ein Bonusguthaben hat, haben Sie Anlässe zur Kommunikation. Sie können den Punktestand des Kunden in Ihren normalen Newsletter in einem eigenen Block einbauen oder zu bestimmten Zeiten zusätzliche Punkte für einzelne Warengruppen oder Artikel vergeben.

Das bedeutet, dass Sie durch die längere Kundenbeziehung viel mehr Chancen auf weitere Umsätze haben als wenn Sie jeden beschenken, der von irgendwo Ihren Gutschein in die Finger bekommt.

Punkte möglichst nicht direkt auszahlen

Ein weiterer Vorteil eines Bonusprogramms ist die Möglichkeit die Verwendung der Punkte zu Ihren eigenen Vorteil zu regeln. Bei einem Rabatt erhält der Kunde ja indirekt freies Geld, das er überall ausgeben kann. Die Spielregeln für den Umtausch der Punkte legen aber Sie fest!

Wenn Sie die Auszahlung auf die Erstellung von Gutscheinen oder den direkten Erwerb von Prämien in Ihrem Shop beschränken, fließt das Guthaben des Kunden in Form von Umsatz wieder zurück in Ihre Tasche.

Ist das für für Sie geeignet?

Bevor Sie sich nun auf ein Bonusprogramm stürzen, sollten sie sich fragen, ob das für Sie in Frage kommt. Die Vorteile kommen nur dann voll zum tragen, wenn Sie bereit sind, auch Prozesse wie den Newsletter mit einzubeziehen. Das ist eine Sache die in allen Aspekten durchdacht und vorbereitet werden will.

Auch Ihre Produktarte müssen geeignet sein. Wenn Sie typischerweise seltene Ersatzteile verkaufen, werden Sie mit einem Bonusprogramm nicht glücklich. Da für solche Einmalkäufe der Anreiz für den Kunden nicht existiert, werden Sie sein Verhalten auch nicht entscheidend beeinflussen können.

Checkliste Bonusprogramm

Prüfen Sie einmal die folgenden Punkte. Falls Sie im Moment noch nicht alle Punkte erfüllen können, erhalten Sie auf jeden Fall Hinweise auf mögliche Optimierungen.

Ihre Produkte sollten folgende Eigenschaften aufweisen:

  • Sie sind bereit, etwas Aufwand in die Einrichtung des Bonusprogramms zu stecken.
  • Sie versenden bereits regelmäßig einen Newsletter.
  • Ihre Produkte sind Mittel- oder hochpreisig
  • Ihre Produkte sind möglichst Verbrauchsartikel,
  • oder Kombinationsartikel, die sich später für Ergänzungskäufe eignen

Die Höhe der Punktevergabe ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Im Prinzip sind Sie dabei frei, ihre Kunden sollten die Punkte aber als wertvoll wahrnehmen. Also besser 1.000 Punkte pro Euro geben statt 0,25 Punkte!

 Wie empfinden Sie die Vergabe von Punkten?

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.