Über Dominik Belca

Medieninformatiker (FH), Geschäftsführer der Content Optimizer GmbH und treibende Kraft hinter Campaign2.

Die unterschätzten Möglichkeiten von Bonussystemen

Was fällt Ihnen ein, wenn Sie den Begriff „Bonussystem“ hören? Ich möchte wetten, irgendwas mit Punkten pro Umsatz für Ihre Kunden. Richtig, das ist auf jeden Fall ein Bestandteil. Aber es gibt noch so viele zusätzliche Möglichkeiten!

Wenn Sie als Händler schon ein Bonussystem einsetzen, haben Sie bei der Einführung sicher bestimmte Ziele im Blick gehabt. Wahrscheinlich war „Mehr Umsatz“ eines davon. Haben Sie sich bei der Planung eigentlich genau überlegt, wie das funktionieren soll? Also, welcher Mechanismus Ihre Kunden motivieren soll, so zu handeln, wie Sie sich das wünschen? Sprich, mehr einzukaufen.

Das ist nämlich entscheidend für den Erfolg Ihres Bonussystems: Nur durch die strategischen Konstruktion von Anreizen, Belohnungen und Feedback bleiben Ihre Kunden motiviert und der gewünschte Effekt „Mehr Umsatz“ bleibt dauerhaft erhalten. In der Praxis findet man leider viele Beispiele wo das Bonusprogramm offenbar nicht so angelegt wurde.

Das naive Bonus-Modell

Diese etwas provokative Überschrift ist gar nicht böse gemeint. Die Eingangs beschriebene Mechanik von „Umsatz wird zu Punkten“ ist natürlich die Grundlage für fast jedes Bonusprogramm. In den Köpfen vieler Kunden und auch Händler funktioniert es dann auch genau so. Das Problem dabei: Es funktioniert eben nicht.

Die Annahme, man bräuchte den Kunden nur eine feste Anzahl von Punkten für seinen Umsatz zu geben, greift einfach zu kurz. Das liegt einerseits daran, dass wir uns als Mensch wahnsinnig schnell an Belohnungen gewöhnen und andererseits sehr schnell vergessen, überhaupt bei einem Bonusprogramm angemeldet zu sein. Was können Sie also tun?

Die Elemente eines funktionierenden Bonussystems

Glücklicherweise sind die beiden Elemente Punktemechanik und Erinnerung auch diejenigen, mit denen Sie Ihr Bonusprogramm erfolgreich machen können: Etwas weniger Automatik bei der Punktevergabe und regelmäßiges höfliches Anklopfen…

Lassen Sie uns nochmal auf die Ziele schauen. Wir wollen also folgendes erreichen:

  • Unsere Kunden sollen mehr Umsatz bringen
  • Wir wollen in den Kopf der Kunden
  • Die Kundenbeziehung soll aktiv bleiben

Im folgenden werde ich einige Ansätze vorstellen, mit denen wir diese beiden Ziele erreichen können.

Mehr Umsatz pro Kunde

Letztlich bezahlt der Kunde seinen Bonus selbst. Das gilt aber nur dann, wenn wir es schaffen, den Umsatz mit jedem einzelnen Kunden zu steigern. Der zusätzliche Umsatz bringt dann idealerweise mehr Ertrag, als der Betrieb des Bonusprogramms kostet und unter dem Strich steigt der Profit.

Um dieses Ziel zu erreichen können wir versuchen den Kunden zu größeren oder häufigeren Käufen zu bewegen. Wenn beispielsweise der durchschnittliche Warenkorbwert bei 75 € liegt, könnten Sie die Schwelle für die Punkte auf 100 € legen. Ihr Kunde würde also erst ab einem Einkauf von 100 € zusätzlich Punkte erhalten. Das müssen Sie Ihrem Kunden natürlich sehr deutlich zeigen, zum Beispiel mit einer Meldung im Warenkorb. Diese könnte so lauten: „Fügen Sie doch noch etwas für 25€ zu Ihrer Bestellung hinzu und Sie erhalten 100 Bonuspunkte gratis dazu„.

Vorteil: Kunden mit zu kleinen Warenkörben kosten Sie gar nichts.
Nachteil: Sie riskieren Kunden mit zu kleinen Warenkörben zu verärgern.

Die motivierenden Varianten bei der Punktevergabe sind vielfältig denkbar:

  • Bonuspunkte werden gestaffelt vergeben, steigend mit dem Warenkorbwert.
  • Bonuspunkte werden ab einem Zielwert verdoppelt.
  • Die Vergabe von Bonuspunkten kann auch für bestimmte Artikel oder Kategorien höher oder niedriger ausfallen.

Tiefere Verankerung beim Kunden

Leider vergessen viele Kunden Ihren Shop und den Einkauf bei Ihnen. Das klassische Mittel dagegen ist der Newsletter. Gehen Sie bitte mal kurz in sich, wann haben Sie den letzten interessanten Newsletter eines Shops erhalten? Bei mir ist das lange her.

Woran liegt das? Welche Inhalte haben Sie als Shopbetreiber zu bieten, die Ihre Kunden interessieren könnten? Da landet man natürlich schnell bei Ihren Produkten. Also packen Sie zum Beispiel neu eingetroffene Produkte in den Newsletter und senden diesen regelmäßig an Ihre Kunden. Da werden sich Ihre Kunden aber freuen!

Es ist extrem wichtig, dass sich Ihre Kunden für die von Ihnen ausgewählten Produkte interessieren. Nichts wäre schlimmer, als dem Kunden mit den „falschen“ Produkten im Newsletter zu verärgern und damit als Empfänger und potentiellen Wiederkäufer zu verlieren. Der Abmelden-Link ist ja (hoffentlich) immer nur einen Klick entfernt.

Aber wie machen Sie das? Wie können Sie für jeden einzelnen Kunden immer ganz genau wissen, was gerade richtig ist? Leider können Sie das gar nicht! So wie es Ihre Wettbewerber übrigens auch nicht können, ganz egal wie hochgerüstet die Newsletter-Technik und das Tracking ist. Sie kennen einfach nicht die Lebenssituation jedes einzelnen Kunden im Detail.

Die Lösung für dieses Dilemma liegt in der Personalisierung der Newsletter. Wenn Sie ein Bonusprogramm betreiben, verfügen Sie schon über eine Menge zusätzlicher Informationen wie beispielsweise der persönliche Punktestand oder die Anzahl noch benötigter Punkte bis zur nächsten Auszahlung. Statt einfach nur allgemeine Produkte im Newsletter aufzuzählen, können Sie die neuen Produkte auch als Prämie präsentieren und die noch fehlenden Punkte mit angeben. Seien Sie kreativ! Wichtig ist immer nur der Bezug zum Kunden, seinen Punkte, seiner Prämien und seinem Konto.

Nutzen Sie Anlässe für Newsletter

Eine weitere Möglichkeit um Ihren Newsletter und damit indirekt Ihr Bonusprogramm interessanter zu machen, besteht darin, die Bonusinformationen mit Aktionen zu verknüpfen die sich aus nachvollziehbaren Anlässen ergeben. Also zum Beispiel besondere Punkteschemen zu Weihnachten oder Ostern oder Gutscheine zum Geburtstag.

Zum Thema Bonusmarketing mit Anlässen werde ich bald noch einen weiteren Beitrag schreiben, denn das ist ein sehr ergiebiges Thema.

Was machen Sie bereits heute? Ich bin gespannt auf Ihre Ideen in den Kommentaren und nehme das gerne mit auf.

Was ist der Campaign2-Werbebaukasten?

Disclaimer: Normalerweise stelle ich hier eher konkrete Marketing-Ideen als Produkte vor. Zum Start erlaube ich mir aber ausnahmsweise, unser eigenes Tool Campaign2 vorzustellen.

Wenn Sie einen erfolgreichen Onlineshop betreiben, machen Sie sicher schon eine Menge in Sachen Online-Marketing und Werbung. Das ist schonmal gut, denn damit erhalten Sie einen steten Strom neuer Kunden.

Doch haben Sie sich schon mal gefragt, wie Sie Ihre so gewonnenen Kunden dauerhaft aktiv zu halten? Denn Neukundengewinnung kostet eine Menge Geld. Jeder Einmalkäufer, den Sie in einem Mehrfachkäufer verwandeln, bringt Ihnen sofort mehr Return für Ihre Investition.

Darum geht es bei Campaign2: Kunden dauerhaft an Sie zu binden.

Screenshot des Händlerbereichs

Kundenbindung durch Anreize und Sympathie

Kundenbindung entsteht, indem Ihr Kunde immer wieder daran erinnert wird, dass es Sie gibt. Und zwar auf eine positive und sympathische Art.

Kundenbindung entsteht auch, indem Sie mit Ihrem Kunden etwas teilen. Das muss nicht nur finanziell gemeint sein, auch Spaß oder Freude lässt sich teilen!

Die Elemente von Campaign2

Campaign2 ist ein Werbebaukasten. Das bedeutet, alle Module sind eigenständig, gehören aber trotzdem zusammen. Egal welche Module Sie nutzen möchten, die Kundendaten laufen in eine gemeinsame Datenbank und können direkt für weitere Kampagnen genutzt werden. Und zwar ohne lästige Ex- und Importe.

Das sind die Haupt-Elemente von Campaign2:

  • Bonusprogramm
  • Kunden-werben-Kunden
  • Online-Entertainment

Bonusprogramm – Belohnen Sie Ihre Kunden für Ihre Treue

Mehr Umsatz, mehr Bonus. Auf diese einfache Formel kann man die Motivation für Mehr- und Wiederholungskäufe zusammenfassen. Durch die geschickte Wahl Ihres Punkt- und Auszahlungsmodells können Sie Ihre Kunden für das gewünschte Verhalten belohnen: Mehr Umsatz.

Kunden-werben-Kunden

Keine Werbung kann je so wirksam sein, wie die Empfehlung eines Bekannten oder Freundes. Von diesen Effekt profitieren Sie, indem er Ihnen neue Interessenten in die Campaign2 Kundenverwaltung bringt. Von dort ist es nur noch ein kleiner Schritt vom Interessenten zum Käufer.

Online-Entertainment

Entertainment auf meiner seriösen Business-Seite? Was zunächst seltsam klingt, erweist sich als hochwirksames Kundenbindungsinstrument. Es kommt halt nur darauf an, etwas passendes anzubieten!

Ihre Kunden sind auch nur Menschen und ein wenig Spaß ist immer gerne gesehen. Und mal ehrlich: kurz auf die Website eines Lieferanten gehen und an einem kleinen Spiel teilnehmen oder den einen oder anderen unterhaltsamen Inhalt ansehen, ist doch voll in Ordnung.

Beispiele für solche Aktionen in Campaign2 sind:

  • EM / WM Tippspiel mit Verlosung
  • Adventskalender-Gewinnspiel
  • Oster-Geschicklichkeits-Spiel
  • „Blumen schenken“-Gewinnspiel

Es kommen ständig neue Module im Bereich Online-Entertainment hinzu. Falls Sie sich jetzt Fragen, was Sie von der Bespaßung Ihrer Kunden haben sollen, sollten Sie mal kurz in sich gehen und sich fragen, was für Möglichkeiten Sie haben, über etwas anderes als Ihre Produkt zu kommunizieren.

Ihre Produkt kann Ihr Kunde möglicherweise auch bei einem anderen Anbieter kaufen, eine positive Erinnerung an eine Ihrer Aktionen macht Sie dagegen unverwechselbar für Ihren Kunden.

Zusammenfassend kann man also sagen, das Campaign2 Ihnen leicht umzusetzende und kostengünstige Möglichkeiten bietet mit Ihren Kunden eine Beziehung aufzubauen. Und das auf einer professionelle Ebene die den Menschen nicht außen vor lässt.

Was sind Ihre Erfahrungen mit Kundenbindung oder Online-Entertainment?